08是调整年09是分水岭 二手房行业迎来二次发展

一、2008年是调整过渡年

2008年一季度基本延续2007年年底的趋势，自2007年9月和10月房价达到顶点之后，二手房成交量逐步下滑。

进入2008年以来，市场持续低迷，究其原因：，由于高企的房价使得“恐慌性”需求难以承受之重;第二，高房价使得投资利润空间缩小，预期投资价值降低，投机需求下降;第三，国家出台的保障性住房政策分流了部分需求。这样一来，未来的北京市二手房市场不在可能出现2007年那样的疯狂场面，市场即将结束7年的高增长而进入理性阶段。对于相对稳定的房价而言，投资需求下降，刚性需求细分。2008年房价几乎没有强劲推动力量的产生，预计全年涨幅平稳，而成交量预计回归到2006年以前水平。

未来市场，由于二手房房源丰富和其地段优势，二手房市场将逐步成为房产交易主体，新房需求退居第二，保障性住房需求也将成为主要的组成部分。在被缩小和分流了的需求规模市场面前，房地产经纪公司竞争加剧，中小公司面临生存危机，大公司将进入靠市场份额的争夺谋求生存空间的阶段。如此市场能否支撑北京市现有的经纪行业规模成为疑问。

2007年受“恐慌性”心理需求影响，房价逐月攀升，直到年底市场出现价涨量跌现象。纵观2007年和2008年的价格走势和成交状况，让人明显感觉到了价格的泡沫因素，房价越涨，需求就越高，越受到追捧，直到价格高的让人无法承受开始之后，市场出现博弈进行阶段性调整，那么调整的结果就会出现三个：，价格明显下跌，成交量仍不见起色，需求继续观望;第二，新开盘商品房拉动二手房价格空涨，成交量仍不见起色;第三，价格保持不变，成交量逐步回暖。也就是说，作为经纪行业，我们要做好长期市场低迷的心理准备，这一市场规律必将造成行业大幅度整合，如：业内公司锐减、门店规模锐减、从业人员锐减，但积极方面的有：大的品牌公司占据市场，公司运营管理更加科学细致，公司核心竞争能力得到提高，从业人员精简后待遇得到提高，综合素质提高，品牌渠道逐步建成。

所以，市场的调整是在助推行业向积极方面转变，我们必将调整到一个理性科学和长期战略性的发展阶段。作为业内企业，应当根据市场变化适时对内部运营做出调整和应对措施，除此之外，大部分的公司都需要弥补以前被我们忽略了的核心竞争力的打造。

在2007年以前的房地产市场，中介公司以规模作为竞争主要手段占有市场，门店和人员的扩充带动信息资源量的储备，从而提高匹配成交概率，在市场一片大好的情况下，我们通常忽略了某些方面的建设，造成了一旦市场出现调整，行业必然显露出问题，甚至是发展瓶颈和困局：

1、公司间竞争手段困局

目前北京市三大经纪公司的竞争已经发生转变。在2007年之前市场火爆的大环境下，公司之间采取规模快速扩张的策略迅速获得资源和品牌知名度，并以此占据市场。而过快的规模扩张给管理带来困难，粗犷的发展模式形成高成本高收入，一旦市场冷却，规模将发挥不了决定性作用，反而成为包袱，那么，在应该体现核心竞争力的时候，各公司发现自身竞争手段乏力，大公司除了规模优势之外几乎没有其他差异化模式的竞争手段。

而对于中小公司而言，现阶段形成发展困境，进退两难，若以港台门店式发展，会面临大公司上百家门店优势的市场挤压，除了开店招人几乎没有特别的竞争手段，即便资金雄厚，门店规模和人员规模可以最终达到与大公司的对称竞争条件，然而对方10年的运营管理积淀仍然让中小公司无必胜的把握，风险巨大。

2、人才引进与薪酬体制困局

目前业内从业人员素质已经影响行业向前发展，各公司当前都不约而同地把提高人员素质放到提高公司竞争力的层面，然而，在人才引进方面，均不能找到有效途径，人的问题已成为各个公司问题汇总的基本面。而就目前行业现状来说，我们需要高素质人才，尊重高素质的人才，渴望他们的加入，然而，我们现行的薪酬分配体制实际上与之产生矛盾。

在房地产经纪行业，经纪人实际上发挥着主要作用，公司收入来源于经纪人，经纪人理应获得与之作用和付出成为正比的劳动报酬，然而，现状却难以达到应有的水平。

3、培训与店面制管理困局

为了让进入渠道的人员达到公司需要的水平，且与之业务发展需要相符、与公司规模品牌相符，各公司都大力加强培训，把希望寄托于公司培训部门，然而，好的业务精英绝不是靠培训培养出来的，而在港台式的门店管理运营提倡团队和共享的氛围下，就更难以给潜在的业务精英以施展机会，甚至形成“半大锅饭”的情况。

再者，新员工培训后下店实习，很快被老员工影响，前期培训基础荡然无存，既耗费公司人力、物力和财力，也影响业务团队的整体工作氛围，形成人员永远在流动中。然而我们通过分析看到，但凡业绩稳定且理想的公司，都拥有一支稳定的业务骨干力量，无论公司上下如何动荡，只要这支力量不变，公司业绩就不变，其发挥了筋骨作用，这与团队氛围是有直接关系的，实现精神上和物质上的双重满意度至关重要，那么在市场不好的情况下如何发挥个人主观能动性，使得氛围不受影响，现有体制或模式必须改革。

二、2009年是道分水岭

奥运会结束，再过3个月，市场就会趋向明朗，但是里面仍然有一些危险的不确定变数，比如房价大幅下跌，房价继续大幅上涨，这些结果都是最危险的，因为现在的房地产市场已经经受不起大起大落，一旦大跌，类似美国的次贷危机就有可能发生，攸关整个宏观经济，一旦大涨，房地产泡沫必然破裂，最终的结果仍是产业土崩瓦解。所以，2009年的市场，最有可能也是的结果，就是经过2008年一年的调整，房价已经经历过一个理性回落的过程，从而恒定在了一个价格区间上，业主的报价在这个价格区间内可根据自身情况自由浮动，而需求的弱势地位逐步得到改变，他们才是事实上的产业主导者，具有强势地位。

未来的市场经过2008年的调整和2009年的过度，最终必将健康、良性、理性和平稳的发展，行业将优化整合，价格恒定理性，供需合理平衡。所以，在目前这一阶段，作为企业要做好长期调整的准备，练好内功，提高抗风险能力，建立内部支撑品牌建设的运营体系，让品牌系统化;作为个人，做好这个行业将更加困难，除了基本的业务能力之外，还要掌握客户与顾客的关系资源维护，建立贵在久远的长期合作人脉。这对综合素质提出极高要求，自然，经纪人在未来的地位必然得到提高，成为高收入人群不是梦想。作为供需双方，需求将在2009年明显被细分，一手商品房、二手房和保障性住房三分天下，随着一手新楼盘逐步向高端靠拢且开盘量的下降，二手房市场成交量将形成市场主体，需求中低收入群体会被分流到保障性住房的行列。这些变化会在2009年得到显现。

三、行业发展机遇大于挑战

回归买方市场是基本规律，品牌竞争攸关存亡。

任何一件产品从生产到面市再到销售，归根结底事实上都是买方在发挥着决定性作用，买方市场这一特征是绝大多数正常行业市场的基本面。而2007年以前的房地产市场，房源方却占据着强势地位，有房不愁卖，房源供不应求，业主具有主动权，买方要看卖方脸色，中介公司以控制房源为优先，而这是非理性的市场在特定阶段造成的不合理现象。所以，大多数中介公司事实上都没有把品牌的建设放在企业生死存亡的地位来看待，因为一切以房源为导向的市场竞争，业主事实上的强势地位并不完全依赖中介，也不以中介的品牌作为合作的选择标准，所以造成业内企业在品牌建设上的滞后。

而市场发展到了今天，行业正在跟随市场走向理性健康的发展阶段，当买方市场一旦形成，公司品牌将起到作用：

1、 公司间房源同致性

就目前市场情况，房源信息尤其在大公司间，几乎就是你知我也知。如果再经过一段时间的市场调整期，业主为了成交更会将房源信息报给多家中介公司，这样一来，未来市场的房源竞争将逐步减弱，大家的产品同致性就会趋于明显。任何一个行业发展到了这个阶段，价格和品牌的竞争就必然成为下一个阵地。

2、 市场回归理性，买方地位得到提升

保障性住房缓解低收入需求压力，投资性需求在理性的市场面前必然下降，在2008年一季度市场调整阶段，业主报价已经松动甚至下降的情况下，需求方的地位也就表现出明显的提升，中介公司会给买方打折中介费，业主会认真考虑买方的要求，这本身就是一种回归，是一个产业或行业的基本面回归。

3、 买方选择与品牌中介公司合作

买方的地位提升了，房源信息又同致化了，这时买方就会选择中介公司，中介公司也会争取与买方的合作代理权。然而价格的竞争必定最终恒定在一定水平，这给买方带来利益，但是中介也不会无限度地不考虑自身利润成本的打折下去，于是最后的竞争回到了品牌上。这也是中介服务业的竞争，没有品牌，公司就没有竞争力，就会面临亏损，而如何获取买方的信任，就成为了业内未来要提早关注考虑的重要方面。